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专业分销必将带来元器件厂商和客户的双赢

  进入2012年第二季度,虽然美国经济开始缓慢回温,但欧洲债务危机仍没有丝毫减弱的迹象,中国也在继续用控制银根的方法给市场降温,这一大环境对中国中小型分销商来说不是一个好消息,市场回暖估计还需要半年左右的时间。对于,规模较小的元器件厂商有时很难获得领先分销商的关注。比如,如果你是DC-DC转换器行业里排名第47名的厂商,领先分销商的销售工程师可能都不会向目标客户提及你的产品。如果你的品牌知名度不高,销售人员可能会倾向于向客户介绍更知名的产品。
  对元器件厂商和客户而言,专业分销模式将是双赢的。元器件厂商该如何下手打破“分销商左右客户”的口子呢?专业利基分销商(franchized niche distributors)是个不错的选择。专业分销商的产品线比较少,并集中在某一些专业领域,而它的客户的关注点也同样是在该专业领域。所以,如果你的产品线是针对某一目标市场、需要高水平design-in支持的专业领域,那么,也许偏小型的专业分销商更适合你。
  对于厂商而言,产品线越少,就越能发挥其产品组的优势。同样地,专业分销商专注的产品线很窄,所以他们可以更好地与厂商代表合作:有时间来全面而深度地了解你的产品,而不是泛泛地抓几个关键;每一个你的产品都被当成“重点”推荐给相应的目标客户。而且,由于专业分销商高水平的售前技术参与,厂商所需提供的售后支持可以更为灵活。
  专业分销商如何选择,行业经验,技术诀窍,协同效应,以客户为中心等都是选择合适的专业分销商的必需条件。此外,行业内还有很多好的做法是值得遵循的。比如,考察此分销商的数据库里有多少相关客户可用于推广你的产品信息;询问并审查该分销商的行业营销计划,也可以考虑联合营销协议。如上所述,专业分销商可以给厂商和目标客户创造许多的“面对面时间”,这将保证你的产品能最大限度地被推广给目标客户。
  在未来的半导体市场,好的供应商和分销商数量都会越来越少,中国OEM客户找到一家好的供应商和好的分销商将变得越来越难。

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